B2B Neukundenakquise für Dienstleister – so funktioniert´s

Du hast es getan. Bist den Schritt als Dienstleister in die Selbständigkeit gegangen und fragst dich nun, wo du deine ersten Kunden her bekommen sollst? Oder bist du bereits länger selbständig und möchtest dein Unternehmen ausbauen und dazu fehlen dir noch die Kunden? Dann ist es an der Zeit, über eine passende Strategie für deine Neukundenakquise nachzudenken.

Ziele der Neukundenakquise

Um als Dienstleistungs-Unternehmen zu bestehen, braucht man Kunden. Und da nicht immer alle Kunden für ewig bleiben, braucht man eben auch immer wieder neue Kunden, um zukünftige Umsätze und Gewinne und somit das Bestehen der Unternehmung zu sichern – das ist bei Textern, Webdesignern, Suchmaschinenoptimierern, Beratern, Programmierern und auch im Handwerk notwendig.

Im optimalen Fall kommen im Laufe der Zeit immer mehr neue Kunden hinzu als das Unternehmen Kunden „verliert“. So kann sichergestellt werden, dass das Unternehmen wachsen kann. Doch wie mache ich das als ExistenzgründerIn bzw. Selbständige(r) im kleinen bis mittelgroßen Unternehmen? Woher bekomme ich neue Kundenkontakte? Und wie gehe ich an die Neukundenaquise heran?

3 wichtige Wege, um neue Kunden zu aquirieren

Selbstverständlich gibt es viele – und durchaus mehr als 3 – Wege, um neue Kunden für ein Dienstleistungsunternehmen zu generieren. Die hier drei vorgestellten, sind jedoch aus meiner Sicht für viele kleine und mittlere Dienstleister die effektivsten und meist kostengünstigsten Wege, um neue B2B-Kunden mit Folgeauftrags-Potential zu gewinnen.

1. Neukunden gewinnen mit Online-Firmendatenbanken

Ohne das Internet war es gar nicht so einfach, an einen großen Stamm valider Firmenadressen zu kommen, diese passend zum gewünschten Kundenprofil zu filtern und die dabei im Ergebnis gefilterten Unternehmen zu kontaktieren.

Die Möglichkeiten des Internets haben auch hier viel verändert. Unternehmen wie webvalid stellen online B2B-Adressen und Wirtschaftsauskünfte von deutschen und österreichischen Unternehmen in Form einer Online-Firmendatenbank bereit, die nicht nur relevante Detailinformationen zu Handelsregistereintragungen, Bilanzen, Ergebnissen und anderen Firmendaten zulassen, sondern auch noch über das Dashboard sehr einfach zu filtern und zu extrahieren sind.

Die gewünschte B2B-Zielgruppe kann in einer Datenbank von mehr als 5 Millionen Firmenprofilen über 30 Selektionskriterien gefiltert werden. Weiterer Pluspunkt: da die Daten direkt online eingesehen und eingeholt werden können, sind diese stets aktuell.

Auch die preisliche Gestaltung lässt nicht nur eine Nutzung für Dienstleister mit hohem Budget zu. Bereits ab 100 Euro monatlich erhält man den Zugriff auf die 5 Millionen Unternehmensprofile. Erst beim Export gewünschter Unternehmensprofile fallen weitere Kosten pro Datensatz an.

2. Online-Präsenzen von Webseite bis Facebook-Seite

Neben den Firmendatenbanken spielt aber nach wie vor auch die Firmenwebseite eine wesentliche Rolle in der Gewinnung von Neukunden im B2B-Bereich.

Sie ist häufig die Eintrittskarte für den Erstkontakt und entscheidet darüber, ob sich der potentielle Kunde telefonisch oder schriftlich an den Dienstleister wendet.

Bedeutet im Umkehrschluss: hier muss mit Feingefühl vorgegangen werden, um eine informative Website mit vertrauensbildenden Elementen zu kreieren, die es dem Interessent möglichst einfach macht, sich an den Dienstleister zu wenden.

Optimal geeignet sind hierfür Elemente wie die ausführliche Darstellung von Leistungen, bestenfalls Preisübersichten, die Vorstellung des Teams, Referenzen und selbstverständlich ein funktionierendes Kontaktformular.

3. Empfehlungen unter UnternehmerInnen

Empfehlungen sind ein aus meiner Sicht ziemlich mächtiges Instrument für die Gewinnung von Neukunden. Wenn ich es grob überschlage habe ich darüber in den letzten 4 Jahren die meisten meiner Kunden generieren können – bzw. müsste man sagen „generieren lassen“.

Eine Empfehlung setzt voraus, dass der bestehende Kunde zufrieden bis sehr zufrieden mit der Zusammenarbeit ist und das ist ein absolut wichtiges „Marketinginstrument“.

Dazu gehört nicht nur, dass der Kunde mit dem Ergebnis (= Text, Webseite & Co.) zufrieden ist, sondern bereits im Voraus gut beraten um im Nachhinein optimal „nachbetreut“ wurde. In Kombination mit einer angemessenen Kommunikation, Verlässlichkeit und zusätzlichen Service-Leistungen wie bspw. ein regelmäßiges Reporting oder ähnlichem, stellen sich in der Regel 3 wesentliche Faktoren ein:

1. Das Vertrauen zwischen dem dienstleistendem Unternehmen und dem Kunden wächst.
2. Die Bereitschaft der Weiterempfehlung des Kunden steigt und damit auch die Wahrscheinlichkeit der Gewinnung von neuen Kunden.
3. Die Möglichkeit von Folgeaufträgen durch den bestehenden Kunden steigt.

Fazit – es gibt nicht DEN einen Weg

Fakt ist, dass es nicht DEN einen optimalen Weg zur Gewinnung von Neukunden gibt. Während es für viele Dienstleister absolut Sinn macht, passende potentielle Neukunden über Firmendatenbanken zu filtern und zu aquirieren, sind andere Unternehmen vorerst besser damit beraten, neue Kunden über Empfehlungsmarketing und Co. zu generieren.

Das hängt natürlich auch davon ab, wie groß das Unternehmen ist (= wie viele Ressourcen frei sind) und welche Dienstleistung man anbieten. Als Unternehmensberater, der als Einzelunternehmer tätig ist, hat man wesentlich weniger freie Ressourcen für neue Kunden als ein 10-köpfiges StartUp-Team, das die Nutzung einer Software anbietet. Das sollte man natürlich bedenken.

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