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Das Informationsverhalten von Beteiligten im Buying Center wird transparenter. Eine Sindelfinger B2B-Agentur hat dargestellt, welche Inhalte, Marketingformate und Medien die einzelnen Personen ansprechen.
Sindelfingen, Juni 2013 – Anwender, Entscheider, Influencer, Gatekeeper, Einkäufer: Wer informiert sich wie im Buying Center? Die B2B-Agentur dieleutefürkommunikation zeigt kommunikative Zugänge für die einzelnen Rollen auf.
Das Ergebnis auf den Punkt gebracht: Anwendern geht es um praktische Entlastung in täglichen Aufgabenstellungen. Entscheider suchen nach Lösungen mit geschäftlichem Mehrwert. Influencer sind Vordenker und somit an Innovation und Vision interessiert. An Gatekeepern kommt man mit relevanten Informationen vorbei. Einkäufer brauchen faire Konditionen und langfristige Versorgungssicherheit. Mehr dazu im Schaubild „Buying Center im B2B – Rollen richtig ansprechen.“
Bei allen Unterschieden gibt es auch eine Gemeinsamkeit: Marketing-Blabla kommt grundsätzlich nicht gut an. Alle Beteiligten eines Buying Centers suchen nach relevantem Inhalten und Lösungen zu spezifischen Interessen.
Idealerweise setzt die Kommunikation bereits vor Bildung des Buying Centers an. Das gilt besonders bei Anwendern, Entscheidern und Influencern. Die drei Zielgruppen verbindet ihr Interesse an Fachthemen. Informationen werden ständig gescannt, als Medium dient dabei in erster Linie das Internet. In dieser Phase lassen sich gezielt Bedürfnisse wecken und entsprechende Impulse setzen.
Somit kann ein Anbieter, bevor überhaupt die Marktanalyse einsetzt, die Richtung der Ausschreibung beeinflussen. Dadurch sinkt die Vergleichbarkeit im Wettbewerb, bei gleichzeitigem Ausbau des Kompetenzvorsprungs im bewussten Segment. Beste Voraussetzungen also: startet es sich mit einem Vorsprung doch immer ein wenig leichter.
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Weitere Informationen:
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Marion Lewalski
Redaktion
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