Alle Unternehmen der Wirtschaft sind auf kauffreudige Verbraucher, die sogenannten Konsumenten angewiesen, die bereit sind, angebotene Waren und Dienstleistungen im Markt zu erwerben. Jedes Unternehmen und jeder Dienstleister benötigt ausreichend Erlöse, die zur Deckung der laufenden Kosten und zur Erzielung eines Gewinnes beitragen. Diese Einnahmen, d.h. der Umsatz wird durch die Kunden des Anbieters einer Ware oder einer Dienstleistung generiert. Die Kunden bestimmen das Marktgeschehen. Unter Kunden versteht man Einzelpersonen oder Institutionen, die als tatsächliche oder potentielle Nachfrager auf den Märkten vorhanden sind.
Wenn Existenzgründer mit einer innovativen Idee den Schritt in den hart umkämpften Markt wagen, muss im Businessplan sowohl die Zielgruppe der potentiellen Kunden als auch die Vorgehensweise der Kundengewinnung im Rahmen eines Marketingplans festgelegt werden. Das Marketingkonzept zur Neukundengewinnung hilft die Umsetzung der Strategien zu bündeln und einzelne Maßnahmen, wie beispielsweise die Telefonaquise zur Kundengewinnung mit Erfolg durchzuführen. Vertriebsspezialisten, wie unter anderem von wordbridge.de, sind für jedes Unternehmen die richtigen Ansprechpartner, wenn es um die Neukundengewinnung über das Instrument Telefonaquise geht.
Besonders bei Existenzgründern und jungen Unternehmen, deren Kundenbestand noch klein oder gar inexistent, oder das Umsatzpotenzial bei Bestandskunden ausgeschöpft ist, steht die Kundenneugewinnung im Fokus der geschäftlichen Aktivitäten. Alle Maßnahmen zur Neukundengewinnung durch persönliche oder telefonische Verkaufsgespräche werden unter dem Begriff Kundenaquise zusammengefasst.
Die sogenannte Kaltaquisition (Kaltaquise) nimmt in der gängigen Marketingpraxis eine besondere Rolle ein. Hierbei werden potenzielle Neukunden ohne qualifizierten Vorkontakt im Rahmen einer Telefonaquise erstmalig angesprochen. Die Telefonaquise ist zur Neukundengewinnung ein günstiges, probates Mittel, da man heutzutage per Telefon fast jeden potenziellen Kunden weltweit erreichen kann.
Die Entwicklung der Neukundengewinnung
Im Alltag eines Unternehmens ist die Neukundengewinnung ein normaler Vorgang. Der Kunde ist die wichtigste Person für das Unternehmen, denn der Kunde hängt nicht vom Unternehmen ab, sondern das Unternehmen ist auf den Kunden angewiesen. Der Kunde ist allein Sinn und Zweck für die Aktivitäten eines Unternehmens.
Der Wunschtraum jedes Unternehmers ist es, dem Kunden zum richtigen Zeitpunkt die richtige Ware anzubieten.
Bei der Neukundengewinnung ist zu bedenken, dass ein Kunde wie jeder Mensch mit allen Vorurteilen und Irrtümern behaftet ist.
Wichtig ist es, dass sich die Unternehmen bei der Neukundengewinnung am Kunden orientieren, wenn potenzielle Kunden auf längere Zeit gebunden werden sollen. Letztlich muss bedacht werden, dass der Kunde die Gehälter der Beschäftigten eines Unternehmens bezahlt. Bei der Werbung um Neukunden ist Professionalität gefragt. Die Außenwirkung, d.h. das einheitliche Erscheinungsbild (Corporate Design) ist in der Kommunikation mit dem Kunden von großer Wichtigkeit.
Vor der Einführung des World Wide Web gehörte die konventionelle Werbung zur Verkaufsförderung und Kundengewinnung zum effektiven Marketingkonzept. Die Möglichkeit potenzielle Kunden auf sich aufmerksam zu machen und Neukundengewinnung zu betreiben, wurde durch Vertreterbesuche, Zeitungsanzeigen, Plakate, Prospekte, Handzettel und Werbung im Radio oder Kino genutzt. In Abhängigkeit von Geschäftsfeld wurde hierfür das Budget geplant.
Die Methoden zur Neukundengewinnung hängen sehr stark von der Branche und den Zielgruppen ab. Nur die richtigen Aktionen führen zur Neukundengewinnung. In manchen Fällen reicht schon die Schaufensterwerbung, um durch den Blick der Kunden auf das Warenangebot Interesse zu wecken.
Moderne Methoden der Neukundengewinnung
In den Zeiten des verschärften Wettbewerbs und durch sich ständig ändernde Marktbedingungen mit dem Zwang zum Wachstum und den Kampf um Marktanteile, ist die Neukundengewinnung mittlerweile kostenintensiver als eine Geschäftsentwicklung mit Bestandskunden. Um das Verhalten der Kunden vorauszusagen oder zu beeinflussen, stehen den Unternehmen heutzutage eine Vielzahl von betriebswirtschaftlich untersuchten modernen Methoden der Neukundengewinnung zur Verfügung.
Neben den herkömmlichen Methoden wie das persönliche Gespräch, Empfehlungen, Telefonaquise sowie Kongresse und Messen spielt die Neukundengewinnung über das Internet mittlerweile in der digitalisierten Welt eine dominierende Rolle. Eine Alternative ist die Neukundengewinnung per Blog, der durch Know How ein Image aufbaut und für viele neue Kunden sorgen kann.
Das Instrument Online-Werbung ist zur Kundenneugewinnung stark auf dem Vormarsch. Videos und Banner sind die Hoffnungsträger der Online-Werbung. Suchmaschinenmarketing (Adwords) fällt auch in diese Kategorie.
Referenzen und Empfehlungen von zufriedenen Kunden wirken als Multiplikator effektiv zur Neukundengewinnung. Auch die Offline-Werbung sollte zur Neukundengewinnung nicht vernachlässigt werden, wenn die Aktion zur Branche und Zielgruppe passt.
Mit der zunehmenden Verbreitung von Web 2.0 Anwendungen entstehen immer wieder neue Szenarien für die Verbreitung und Nutzung von Inhalten und Werkzeugen im Internet. Die Digitalisierung mit der Folge der Neukundengewinnung über die Home-Page, mit E-Mailmarketing, Newsletter etc. zwingt die Unternehmen zum Strategiewechsel. Ein Kunde hat bestimmte Gründe dafür, etwas zu erwerben. Eine Firmen-Website kann im regionalen Umfeld meist schnell und günstig weit oben in Google platziert werden.
Mit einer den Kundenwünschen entsprechenden Website werden auch weltweit viele Interessenten erreicht, die man bei ihrem Besuch auf der Homepage in wenigen Augenblicken zu Neukunden gewinnen kann. Das Internet ist ein schnelles Medium. Es bleiben nur wenige Augenblicke, um die Neukunden davon zu überzeugen, dass mit dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung einen Vorteil gegenüber dem Wettbewerb geboten wird.
Für die Kunden ist das Internet ein abstraktes, virtuelles Medium, dass man nicht greifen kann. Es ist daher sehr wichtig, dass der unsichtbare Anbieter ein Vertrauen zum Kunden aufbaut. Der Anbieter hat die Möglichkeit dem Kunden seine Einzigartigkeit, die Unique Selling Position (USP) mit den verschiedenen Stärken über seine Website im Internet gezielt zu präsentieren.
Eine moderne Methode der Kundenbindung und Neukundengewinnung ist das Beziehungsmarketing, auch Relationship Marketing genannt. Es werden Aktionen gestartet, die das Ziel verfolgen, mehr zufriedene und profitable Kunden für das Unternehmen zu gewinnen. Der Fokus wird hierbei nicht auf den Preis oder das Produkt gelegt, sondern auf die Beziehung zwischen Marke und Kunde. Geeignete Marketing- und Management Maflnahmen werden im Rahmen des Relationship Marketings gezielt auf die Kundenwünsche ausgearbeitet.
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