Intent-Marketing 1×1: Grundlagen, Methoden und Dienstleister

Digitale Inhalte erstellen, die die Zielgruppe ansprechen, Leads generieren und den Traffic steigern – das ist laut Semrush die größte Herausforderung für Online-Marketing-Abteilungen auf der ganzen Welt. Dabei sind die Voraussetzungen für authentische Kommunikation so günstig wie nie: Wie du mit Intent Marketing deine Zielgruppe, ihre Wünsche und Ziele wirklich in den Mittelpunkt stellst und so die Basis für effektive Werbekampagnen und bessere Kundenerfahrungen schaffst, liest du in diesem Artikel! 

Intent Marketing: Was Kunden wollen 

Wie oft wolltest du nur schnell etwas googeln und hast auf ein Ergebnis geklickt, nur um festzustellen, dass dich dort nicht die gewünschten Informationen, sondern ein Salespitch oder eine Paywall erwarten? Hast du dann tatsächlich das beworbene Produkt gekauft oder die Seite sofort verärgert wieder geschlossen? 

Solche Situationen sind das Ergebnis von Marketing-Aktivitäten, die den Intent ihrer Zielgruppe nicht ernstnehmen oder ihn nicht verstehen. Dabei sind Intents so gut dokumentiert wie noch nie. Marketing-Profis in den 1960ern wussten nicht, wie oft jemand die Gelben Seiten aufschlägt, um nach einem Klempner zu suchen oder wie oft er seine Freunde nach Empfehlungen für das beste Restaurant der Gegend gefragt hat. 

Heute gibt es immer bessere Möglichkeiten, die Zielgruppe und ihre Bedürfnisse in konkreten Situationen zu verstehen. Internetnutzer… 

• … suchen nach Begriffen und Phrasen bei Google oder einer anderen Plattform
• … hinterlassen Spuren in Form von Cookies beim Surfen 
• … downloaden eine Datei 
• … tragen sich für einen Newsletter ein 

Jede dieser Datenpunkte verrät etwas über die Absicht des Nutzers. Im Intent-Marketing geht es darum, die Intent-Daten zu nutzen, um bessere Marketing-Kampagnen zu gestalten. Wenn du die Absicht eines Nutzers kennst, kannst du ihm genau das geben, was er in der jeweiligen Situation braucht und seine Customer Journey von dort an mitgestalten. 

Intent Marketing: Muss statt Methode 

Intent-Marketing stellt die Kundenerfahrung in den Mittelpunkt und legt so die Weichen für eine langfristige Kundenbeziehung. Das sind die 4 wichtigsten Gründe, weshalb du dich mit Intent Marketing beschäftigen solltest: 

• Effektiver kommunizieren: 78 Prozent aller Menschen recherchieren vor dem Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung relevante Informationen im Internet – und weder das Vertriebsteam noch die Firmenwebsite sind dabei die ersten Anlaufstellen. Moderne Kunden sind kritisch und mündig. Marketing, das diese Phase in der Entscheidungsfindung ignoriert, verpasst die Gelegenheit, die Meinungsbildung frühphasig zu prägen. Intent Marketing nimmt den Kunden in jeder Phase ernst – sowohl bei einer Informations-, als auch bei einer Kaufabsicht.
• Positionierung stärken: Die Digitalisierung hat Wertschöpfungsketten branchenübergreifend durcheinandergewirbelt. Der Siegeszug digitaler Plattformen macht es für Kunden immer einfacher, Preise, Produkte und Features zu vergleichen und eine Alternative ist oft nicht mal einen Klick entfernt. Intent Marketing ermöglicht es dir, deine Kunden trotz vorhandener Alternativen zu überzeugen und dich von Anfang an als starke, vertrauenswürdige Marke zu positionieren. 
• ROI steigern: Online-Marketing hat die Wirksamkeit von Werbung so messbar wie noch nie gemacht. Im Intent-Marketing können wir die generierten Daten zu Nutzerverhalten und Kampagnen-Performance heranziehen, um den Kunden besser zu verstehen, sein Verhalten zu kontextualisieren und so Effektivität und ROI des Marketings systematisch zu steigern. 
• Produkte verbessern: Wusstest du, dass die erste Version von Dropbox nur ein Video war? Mit dem Minimum Viable Product wollte der Erfinder seine Idee am Markt testen. Ein Video war günstig in der Produktion und wurde zum Hit. Gleichzeitig erhielten die Entwickler wertvolles Feedback, das die weitere Produktentwicklung maßgeblich beeinflusste. Intent Marketing verspricht höhere Konversionen durch zielgenaues Marketing – generiert aber gleichzeitig auch wertvolle Informationen über die eigene Zielgruppe und Kundschaft, die du für die Erweiterung deines Angebots und die Verbesserung deiner Produkte nutzen kannst. 

Intent Marketing: Wie du Kunden erreichst 

Intent Marketing ist im Trend – 99 % aller befragten Unternehmen haben laut einer Studie schon einmal mit Intent Daten gearbeitet und zumindest als Privatperson bist du garantiert schon einmal Adressat einer entsprechenden Maßnahme geworden. Wir stellen dir drei wichtige Formen des Intent-Marketings vor. 

Werbung in den Suchmaschinen: Search Engine Advertising 

5 Milliarden Suchanfragen am Tag – “googeln” ist nicht ohne Grund ein im Duden gelistetes Verb. Die Suche in den Suchmaschinen ist längst zum selbstverständlichen Teil des privaten und beruflichen Alltags geworden. Werbung in den Suchmaschinen ist deshalb fast so alt wie das Internet. Bei Google Ads bietest du auf die Platzierung deiner Anzeige zu von dir definierten Suchbegriffen. Für das Intent-Marketing bieten diese Suchanfrage dir einen mächtigen Schlüssel zu den Intents deiner Zielgruppe. Jeder Suchbegriff fällt in die folgenden Kategorien: 

• Information
  Die große Mehrheit der Suchanfragen sind informationsgetriebene Suchen. Während Google simple Sachfragen (“Wie groß ist der Eiffelturm?”) mittlerweile direkt auf der eigenen Seite beantwortet, bleiben für komplexe Anfragen (“Waschmaschine reparieren Anleitung”) die gelisteten Websites eine wichtige Anlaufstelle. Informationsgetriebene Suchanfragen zielen zwar nicht direkt auf einen Kauf, können aber einen ersten Kontaktpunkt mit einem potenziellen Käufer bilden. Zielgenaues Intent Marketing in dieser Phase kann also den Grundstein für einen späteren Kauf legen und gleichzeitig die Autorität deiner Marke steigern.

• Handlung
  Suchbegriffe, die auf eine Handlung zielen (“Waschmaschine kaufen”) sind für viele Werbetreibende die interessantesten Suchbegriffe, da sie oft eine direkte Konversion versprechen. Sie sind allerdings auch hart umkämpft und damit teuersten Suchbegriffe.

• Navigation
  Viele Browser leiten den Nutzer bei Eingabe eines Begriffs an Google weiter. Wer “Youtube com” statt “www.youtube.com “ eingibt, landet so auf der Google-Suchergebnisseite. Im Suchmaschinenmarketing sind solche Begriffe fast nie interessant. Selbst die Effektivität des vielfach betriebenen “Brand Biddings” ist durchaus umstritten. 

Retargeting: Zweite Chance für die Neukundengewinnung 

Eine alte Marketing-Regel besagt: Bevor ein potenzieller Kunde sich tatsächlich für dich und dein Angebot entscheidet, sind 7 Berührungspunkte notwendig. Abgebrochene Bestellungen und Anmeldungen gehören zum Marketing daher dazu. Retargeting versucht durch gezielte Ads weitere Kontaktpunkte zu schaffen und so die Konversionsrate zu erhöhen. 

Technisch funktioniert Retargeting über Cookies – digitale Brotkrumen, die das Verhalten des Nutzers nachvollziehbar machen. Auf der Website wird ein kleines Code-Schnipsel integriert. Sobald ein Nutzer die Seite besucht, registriert der Code die Aktivität und folgt ihm nun auf seinen weiteren Schritten durch das Internet. Der Endkunde bekommt davon im Alltag wenig mit. 

Für einen Kaufabbruch gibt es verschiedene Gründe – entsprechend unterschiedlich sehen Retargeting-Strategien aus. 

• Vielleicht sucht ein Nutzer nach einem günstigeren Preis oder ihm ist das Produkt generell zu teuer. Manche Unternehmen setzen im Remarketing daher auf einen zusätzlichen Benefit in Form eines Rabatts auf Teile des Sortiments oder kostenfreiem Versand. 
• Eventuell ist sich der Kunde nicht sicher über die Wahl des Produkts aus einer Kategorie. Retargeting-Ads können durch gezieltes Reinforcement eine Entscheidung motivieren. Auch alternative Produkte aus derselben Kategorie können den Kunden im Retargeting überzeugen.
• Selbst wenn sich der Kunde gegen den Warenkorb entschieden hat, ist er für das Retargeting noch nicht verloren. Viele Unternehmen setzen auf die Darstellung Ihrer Top-Seller oder rücken die eigene Marke in den Fokus, um die Brand Awareness zu stärken und den Nutzer so langfristig zum Kunden zu machen. 

Intent Marketing mit Vergleichs- und Empfehlungswebsites 

Vergleichswebsites und Verbraucherportale sind für moderne Kunden wichtige Referenzpunkte bei der Entscheidung für Produkte und Dienstleistungen. Die griffigsten Slogans, die passendsten Texte und die emotionalsten Bilder haben vielfach nicht dieselbe Wirkung wie die Bestätigung durch eine dritte Partei. 

• Was denken andere Kunden und Ratgeber über dieses Produkt/ diese Dienstleistung? 
• Gibt es einen Test, eine Rangliste oder Vergleich von einem unabhängigen Portal?
• Bekomme ich das Produkt woanders zu einem günstigeren Preis? 

Für das Intent-Marketing sind solche Seiten aus mehreren Gründen besonders interessant: 

• Nutzer gelangen über bestimmte Suchbegriffe auf die Seite, die einen Schluss auf den Intent zulassen. 
• Der Besuch einer Vergleichswebsite legt oft einen starken Kauf-Intent nahe. Wer einen Vergleich besucht, will häufig die letzte Bestätigung für seine Kaufentscheidung.
• Fast jedes Produkt gibt es in unzähligen Varianten oder von verschiedenen Anbietern und Marken. Die Vielzahl der Möglichkeiten kann zu Überforderung und Entscheidungslähmung führen. Direkte Vergleiche zwischen zwei Produkten geben dem Nutzer einen konkreten Bezugsrahmen und motivieren so eine Entscheidung. 

3 Intent Marketing Dienstleistungen im Vergleich 

Unzählige Datenpunkten und viele Möglichkeiten, aber wo fängst du mit dem Intent-Marketing an? Wir stellen dir drei Möglichkeiten vor, deine Intent-Marketing-Reise zu beginnen: 

Full Service Intent Marketing mit Compado 

Intents, Suchmaschinen, Content – dabei willst du doch nur neue Kunden! Genau das verspricht Compado. Das junge Start-up aus Berlin versteht sich als Full Service Intent Marketing Anbieter auf Erfolgsbasis: Statt für abstrakte Leistungen zahlst du bei Compado allerdings nur für handfest vermittelte Kunden.

Aber wie arbeitet Compado? Im Gegensatz zu einer Werbeagentur optimiert Compado nicht deine eigenen Anzeigenkampagnen. Das Berliner Start-up betreibt viele hunderte eigene Websites, die täglich von tausenden Nutzern frequentiert werden. Das Prinzip ist simpel: 

• Der Nutzer kommen bereits mit einer hohen Kaufbereitschaft auf die Seite.
• Die Seite bietet die gewünschte Information und macht dem Nutzer konkrete Vorschläge. 
• Der Nutzer entscheidet sich für einen Anbieter und wird zum neuen Kunden. 

Compado platziert dabei dein Produkt oder deine Dienstleistung an den passenden Stellen und sorgt dafür, dass viele Nutzer auf deine Marke aufmerksam werden. 

Die eigentliche Magie spielt sich bei Compado allerdings im Hintergrund ab. Eine künstliche Intelligenz verwertet dutzende Datenpunkte, um den Kunden und seinen Intent anhand seiner Merkmale besser zu verstehen und so immer bessere Empfehlungen auszuliefern. 

Compado schafft so eine Win-Win-Situation: Nutzer erhalten die beste existierende Lösung und Unternehmen einen neuen Kunden. Mit dem KI-getriebenen Intent-Marketing-Ansatz trifft Compado den Nerv der Zeit und konnte bereits bekannte Marken wie Babbel, Hellofresh oder Parship gewinnen. 

Gerade für Intent Marketing Einsteiger und Interessenten an einer Rundum-Lösung für Intent Marketing bietet der Ansatz einen besonderen Reiz: Anders als bei anderen Dienstleistern sind bei der Nutzung einer Full-Service Lösung auf Erfolgsbasis so gut wie keine Vorkenntnisse notwendig. 

Mehr zu Compado, der innovativen Empfehlungstechnologie und eine direkte Kontaktmöglichkeit findest du online auf der Compado-Website! 

Professionelle Suchmaschinenwerbung mit SEA-Agenturen 

Die Werbeplattform von Google folgt dem Prinzip: Easy to learn, hard to master. Die Einrichtung gelingt dank vielfältiger Hilfen von Google einfach – der Teufel steckt allerdings im Detail. Google Ads ist stark wettbewerbsgetrieben – schließlich kann immer nur eine begrenzte Anzahl an Websites als Anzeige eingeblendet werden. Bis Anzeigen und Kampagnen wirklich profitabel sind, musst du als Neueinsteiger viel ausprobieren, lernen und optimieren. 

Professionelle Agenturen wie UnitedAds haben sich auf die Entwicklung und Optimierung effizienter Kampagnen mit Google Ads spezialisiert. Mit einer Agentur holst du dir das Know-How eines erfahrenen Teams aus Marketing-Spezialisten, das du inhouse niemals kurzfristig aufbauen könntest. Das lohnt sich dann, wenn die Agentur die Performance der Anzeigen so stark verbessert, dass die zusätzlichen Umsätze die Kosten für die Agentur auf lange Sicht übersteigen – eine Wette auf die Fähigkeiten der Agentur. Überprüfe daher immer die Referenzen, Preise und Kundenbewertungen, bevor du eine Google Ads Agentur beauftragst.

UnitedAds verfügt zum Beispiel über eine lange Liste namhafter Kunden und gehört zu den Top 100 Unternehmen im Bereich digitales Marketing und digitale Analytik. Hier kannst du direkt einen Termin für ein Beratungsgespräch vereinbaren. 

Retargeting-Dienstleister: Retargeter, Criteo und Co. 

Du willst mehr Konversionen aus deinem bestehenden Traffic herausholen? Der Markt für Retargeting wächst und bietet immer mehr Möglichkeiten, das Retargeting selbstständig zu installieren oder vollständig auszulagern. 

• Full-Service-Anbieter wie Retargeter installieren das Tracking, liefern Ads aus und optimieren die Kampagne. Dafür zahlst du einen performance-abhängigen Betrag. 
• Wenn du bereits über eine E-Mail-Liste verfügst, bieten dir Tools wie Mailchimp eine integrierte Retargeting-Funktion. Dazu verbindest du dein Shop-System mit der Mailchimp-API, die nun abgebrochene Käufe registriert und automatisch eine Retargeting-E-Mail sendet. Jeder abgebrochene Kauf ist eine entgangene Konversion – Retargeting-Dienstleister versuchen diese potenziellen Kunden doch noch zu überzeugen. 
• Criteo ist eine globale Ad Plattform, die Publisher, Marken und Händler jeder Größe zusammenbringt. Alle Werbetreibenden haben Zugriff auf das Gehirn der Plattform, das mittels Machine Learning jeden Tag mit Datenpunkten von über 600 Millionen Kunden gefüttert wird. Dementsprechend mächtig ist das Retargeting. Neben Textanzeigen kannst du unter anderem personalisierte Retargeting-Videos automatisiert ausliefern und so auf jedes Segment deiner Zielgruppe exakt reagieren. Wegen dieser Komplexität musst du allerdings mit einer steilen Lernkurve rechnen. 
• Retargeting wird neben spezialisierten Plattformen auch von Google und Facebook angeboten. Erstere kaufen Anzeigenplätze auf entsprechenden Plattformen von Publishern ein, während Google und Facebook die Retargeting Ads über ihr Publisher-Netzwerk ausspielen. 

Fazit: Mehr zufriedene Kunden durch Intent Marketing 

Ob Suchmaschinenwerbung, Retargeting oder Empfehlungsseiten: Intent-Marketing setzt direkt bei den Bedürfnissen deiner Zielgruppe an und bietet das Potenzial für effektivere Kampagnen, mehr Konversionen, zufriedene Kunden und nachhaltigen Markenaufbau. 

Deine Einstiegsmöglichkeiten sind so vielfältig wie noch nie: 

Werbekampagnen per Google Ads lassen sich sowohl in Eigenregie, als auch mit Agentur-Unterstützung bereits mit kleinen Budgets umsetzen. Selbst wenn diese nicht sofort einen ROI erzielen, generiert jede neue Anzeige wertvolle Insights, um dein Intent-Marketing weiter zu verfeinern.

Mit einem Full Service Anbieter wie Compado kannst du dich dagegen weiterhin vollkommen auf dein Kerngeschäft konzentrieren, während der Anbieter dir mit der innovativen Empfehlungs-KI automatisch neue Kunden vermittelt.